升職：“老業(yè)務(wù)”變“新經(jīng)理”

有一些老業(yè)務(wù)員表現(xiàn)十分優(yōu)秀，但苦于沒有機會一直“屈守”在業(yè)務(wù)員的崗位，卻仍然兢兢業(yè)業(yè)。對于這樣的業(yè)務(wù)員應(yīng)該給予向上發(fā)展的平臺，但符合以上條件的老業(yè)務(wù)員是“鳳毛鱗腳”，少之又少。

M企業(yè)就有兩個這樣的業(yè)務(wù)員，他們在企業(yè)工作了十多年，工作能力很強，業(yè)績領(lǐng)先，很受經(jīng)銷商和公司的認可，幾次想走，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)做工作才留下來。對于這兩個人才，如果公司不能有一個合適的新安排，很可能會流失。當時公司當時正籌備推一個新品牌，需要一個富有市場經(jīng)驗的人當部門經(jīng)理，于是將這兩個人升任為正、副銷售經(jīng)理，負責新品牌的運作。果不出所料，他們的經(jīng)驗、敬業(yè)發(fā)揮出了效果，新品牌順利入市，快速成長起來了。到了新的崗位，對老業(yè)務(wù)員來說，是一個全新的挑戰(zhàn)。在新的挑戰(zhàn)下，做“老業(yè)務(wù)”以前用五分力氣就能做好工作，當“新經(jīng)理”現(xiàn)在要用十二分力氣才能做好了，潛能被迸發(fā)出來。

激活：招聘新人，銷量投標，競爭上崗，區(qū)域輪換

對于一部分長期處于休克狀態(tài)的“老業(yè)務(wù)員”，需要激活。M企業(yè)為老業(yè)務(wù)員的激活導(dǎo)入了競爭機制。首先招聘新人，給老業(yè)務(wù)員以壓力。2004年，當年從大學(xué)招聘應(yīng)屆生15名，作為儲備業(yè)務(wù)員，給老業(yè)務(wù)員當助手。一些新鮮的面孔進入公司，帶來了一些新鮮的聲音，新鮮的做法。新老業(yè)務(wù)一起共事，讓老業(yè)務(wù)員倍感壓力。自覺的老業(yè)務(wù)員就會重新開始學(xué)習(xí)，調(diào)整自己的心態(tài)，以防位置不保。

應(yīng)屆生進入公司實習(xí)一段時間后，M企業(yè)年末舉行了一次“崗位競選”，具體做法如下：

1、根據(jù)公司的業(yè)務(wù)增長計劃，重新制定各銷區(qū)的銷量目標，大部分都比去年的實際銷量有大幅提高。

2、通過投標與競選的方式來確定銷區(qū)新業(yè)務(wù)員。銷售目標高且策略清晰、措施具體的業(yè)務(wù)員獲選。由公司高層、人力資源部門組成評審組，通過提交方案、現(xiàn)場答辯，來給參選的業(yè)務(wù)員打分，綜合得分高者勝出。

3、打散原來的區(qū)域歸屬，可以跨區(qū)競選，推動區(qū)域輪換。每個業(yè)務(wù)員可以選擇全國任一區(qū)域進行競選。

進行競爭上崗，一舉三得：一是可以發(fā)現(xiàn)新人，通過評估方案水平、答辯表現(xiàn)可以發(fā)現(xiàn)新人的潛力；二是推動了區(qū)域輪換。讓一個業(yè)務(wù)員長期呆在一個區(qū)域是一件危險的事情，很多“積疴”得不到及時的發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員喪失激情，令業(yè)務(wù)停滯不前，嚴重的甚至動搖“企業(yè)的生存”。但要讓一個干得好好的老業(yè)務(wù)員挪窩也是一件難以啟齒的事。競爭上崗，讓一切變得自然。三是通過一種公平的方式淘汰了不稱職的老業(yè)務(wù)員。整個競選方式是公平、公正、公開的，讓獲選的人理所當然，也讓落選的人心悅誠服。

通過這次“崗位競選”，全國16個銷區(qū)，5個老業(yè)務(wù)員留在了新崗位上，11人待崗。

分流：讓老業(yè)務(wù)員體面的退出

如何安置那些待崗的老業(yè)務(wù)員，令該企業(yè)頗為棘手。這些人當中有些年齡偏大、能力稍差，但對企業(yè)卻是忠心耿耿，這些人仍可發(fā)揮余熱。對于這樣的業(yè)務(wù)人員，企業(yè)應(yīng)有適當、體面的退出機制，以免令業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生“卸磨殺驢”之感。M企業(yè)為這部分業(yè)務(wù)員設(shè)計了三種退出方式：一是到公司后勤部門作主管，二是推薦到經(jīng)銷商處作營銷經(jīng)理、營銷副總。三是做企業(yè)空白區(qū)域的經(jīng)銷商，公司給予一定的支持。根據(jù)業(yè)務(wù)員的能力特長，結(jié)合個人想法，M企業(yè)為每一個人預(yù)留了兩條退出方案，由本人選擇。經(jīng)過妥善的安排，共有6人得到重新安置，其中有2人到服務(wù)部，3人創(chuàng)業(yè)開設(shè)專賣店作經(jīng)銷商，1人去了經(jīng)銷商處工作。

淘汰：最后的選擇

剩下的5名老業(yè)務(wù)員，心態(tài)較差，能力一般，沒有合適的去向，只有淘汰。M企業(yè)在淘汰這5名老業(yè)務(wù)員的過程中處理得相當好，也很有人情味。如對老業(yè)務(wù)員按工齡給予一定的補償、給予一定金額的創(chuàng)業(yè)貸款支持。同時十分注意溝通與潤滑，使得他們心平氣和的接受了淘汰的結(jié)果。有些企業(yè)在辭退員工時，方式簡單、粗暴，引起老員工的不悅，甚至上演與企業(yè)的對抗行為，是十分不可取的。

以新?lián)Q舊，永恒的游戲

M企業(yè)經(jīng)由4條渠道，涇渭分明地將老業(yè)務(wù)員引領(lǐng)到合適的位置上，實現(xiàn)了汰舊換新，營銷系統(tǒng)上下重新喚發(fā)出了新的活力。老業(yè)務(wù)員是企業(yè)的一個老問題，對于他本人也好，對于管理者也好，不二的規(guī)則就是要“換新”，“換新”有兩種可能，一是被新人替換，遭淘汰；二是以“新我”淘汰“舊我”，或“老業(yè)務(wù)”變“新經(jīng)理”，或“舊瓶裝新酒”。