價格上的異議有兩個，一個是支付能力上的問題，另一個是支付意愿的問題，如果是后者那么你只需要在價值上做加強(qiáng)就是一個很好的做法了，但是如果是前者的話你不斷的加強(qiáng)價值可能就會招來意想不到的反效果了，因?yàn)槟阃耆涣私馑母惺?。所以?dāng)異議生成時一定要搞清楚問題的癥結(jié)到底是在哪里，不要白白浪費(fèi)時間去做那些吃力不討好的事！

    如何去發(fā)現(xiàn)支付能力上的問題呢？有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員可以從客戶的語言，眼神和肢體語言上去發(fā)覺問題的癥結(jié)點(diǎn)，但是如果你是一個經(jīng)驗(yàn)比較少的銷售人你應(yīng)該怎么辦呢？直接客氣的詢問是最好的方式，不要自己做猜測。如果真的是付款上的問題，你只要能夠提出一個貼心的付款方式就可以進(jìn)展到成交的階段。

    3．包裝好價值之后才談價格

    當(dāng)顧客對商品生成興趣的時候大多數(shù)的顧客一定會很快的詢問到價格的問題，除非你的價格在市場上非常具有優(yōu)勢否則千萬不要急著去回答價格的問題，一定要先將你的價值包裝完之后再進(jìn)到價格的討論，在價值未包裝完之前都先將價格做延緩的處理，然后開始強(qiáng)化客戶可以得到的利益，好處，方便性等等，不斷的強(qiáng)化其購買的意愿。

    如果要做商品比較，請事先做好分析，跟同質(zhì)量而且比較占有優(yōu)勢的商品做比較，強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)越與獨(dú)特性，但是語言中絕對不要以破壞和攻擊他人商品作為手段。

    用使用的期限將價格換算到一天或是一個月的花費(fèi)上來看，舉例：1000元可以用十年，一年才花100元，一個月才花9元，可是你能享受的是……。

    商品如果還可以多人使用，還可以用人數(shù)下去再繼續(xù)將成本下降。

    將具有生產(chǎn)力的商品和他所可以生成的利潤做結(jié)合用資料表達(dá)出來

    站在同理心上將商品發(fā)生故障之后所可能造成的困擾用語言表達(dá)出來，提高他的憂患意識。