五看，詢問(在閑聊的過程中了解本賣場營業(yè)人員工資有多少，發(fā)放及時(shí)與否等?)。

    六看，觀察(顧客進(jìn)門后的流向，顧客的流動(dòng)量，送貨車的數(shù)量及進(jìn)出頻率等?)。

    三、常規(guī)開拓新市場途徑

    通常開拓新市場的途徑有通過批發(fā)商來達(dá)成的，有業(yè)務(wù)人員自行開拓達(dá)成的，有兩者途徑混合達(dá)成的等等。我們主要介紹以下兩種?

    第一，利用批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)開拓市場：很多業(yè)務(wù)員到了一個(gè)新的市場，由于對市場不了解，一般情況下都通過一級或二級批發(fā)商所輻射的三、四級市場分銷網(wǎng)絡(luò)來做銷售。優(yōu)點(diǎn)：能暫時(shí)保證原有的渠道銷量及原有渠道結(jié)構(gòu)的相對穩(wěn)定，節(jié)約廠家的人力資源成本，配送成本等。缺點(diǎn)：沒有發(fā)揮渠道的最大效益，在市場出現(xiàn)動(dòng)蕩的時(shí)候很容易被批發(fā)商牽制，不利于渠道的監(jiān)控;由于經(jīng)銷商對自身利潤的保護(hù)，會(huì)造成公司產(chǎn)品的市場占有率停滯不前等。

    對于一個(gè)純粹的新品牌要想進(jìn)入市場一般采取通過批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)開拓市場的方法，通常在短時(shí)間內(nèi)會(huì)比較有效的打開市場，但是往往到了廠家想擴(kuò)張市場的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)，零售終端網(wǎng)絡(luò)均掌握在批發(fā)商的手里，廠家很難監(jiān)控分銷商的銷售情況。

    例：如迎燕的快速進(jìn)入銷售渠道，既是通過各地大批發(fā)商作為區(qū)域市場總代理商，然后利用批發(fā)商的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場滲透。這種形式雖然能在短期內(nèi)取得進(jìn)入市場的開門卷，但如果后期的管理跟不，就很容易造成渠道失控，最終是“成也蕭何，敗也蕭何"的結(jié)局。

    第二，利用自身力量開市場：一到市場便忙著與當(dāng)?shù)乜蛻艚佑|，談合作事項(xiàng)等。優(yōu)點(diǎn)：對所轄區(qū)域的市場有較全面的了解，缺點(diǎn)：可能激發(fā)渠道價(jià)值鏈銜接的某個(gè)環(huán)節(jié)的利益(如開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)是原有經(jīng)銷商的死對頭時(shí))，而使其開拓的網(wǎng)點(diǎn)不能正常運(yùn)行。可能會(huì)延緩產(chǎn)品打入市場的時(shí)間，對廠家來說如果采取這種方式，將投入大量的人力資源成本。這種方法一般是比較成熟的品牌采用，具有大量人力資源的優(yōu)勢下進(jìn)行，如科龍開發(fā)三、四級市場的方法。

    第四步—有效開發(fā)市場的步驟和方法

    1、走東問西的方法：業(yè)務(wù)人員新到一個(gè)地方，應(yīng)先以誠懇的態(tài)度向經(jīng)銷商了解當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，同時(shí)了解經(jīng)銷商競爭對手的情況，從而達(dá)到充分了解每個(gè)經(jīng)銷商實(shí)力的目地。

 2、多方求證法：通過各種媒體、當(dāng)?shù)厝罕姟⑺苤赖谋拘袠I(yè)經(jīng)銷商等渠道了解當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，人們的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)水平等;

    3、重點(diǎn)扶持同時(shí)引進(jìn)競爭的方法：三、四級市場一般在一個(gè)縣級或重鎮(zhèn)設(shè)定一個(gè)重點(diǎn)經(jīng)銷商，然后由該經(jīng)銷商輻射其他網(wǎng)點(diǎn)。

    但業(yè)務(wù)人員應(yīng)“一顆紅心，兩手準(zhǔn)備"，除了重點(diǎn)經(jīng)銷商外還應(yīng)培養(yǎng)兩個(gè)后備經(jīng)銷商，這樣不僅可以引進(jìn)競爭使其重點(diǎn)經(jīng)銷商發(fā)揮潛力，還能成為一個(gè)談判的籌碼，更保證了當(dāng)?shù)厥袌龅牧夹赃\(yùn)轉(zhuǎn)。

    第四，將經(jīng)銷商分類。根據(jù)新客戶重要性分為A、B、C等級并記錄每一個(gè)客戶的詳細(xì)資料(在當(dāng)?shù)氐闹龋?jīng)營的產(chǎn)品，店內(nèi)面積，經(jīng)營狀況等)，然后請你帶上這些詳細(xì)資料去正式拜訪上游批發(fā)商。

    第五，與上游批發(fā)商進(jìn)行充分溝通，就共同建設(shè)好三、四級市場網(wǎng)絡(luò)的相關(guān)問題(售后、配送、提貨形式、促銷資源等)達(dá)成共識(shí);

    第六，開始正式拜訪A類客戶，走訪B、C類客戶，讓A類客戶輻射B、C類客戶，并側(cè)重扶持一到兩個(gè)B類客戶。